今回は、
売上低迷で販売職の正社員が余ったら、解雇すべき? それとも最初から販売職は非正規にするべき? というテーマでお伝えします。
結論から先に言うと、実は、このような2択の検討はまさに見当違いなんです。なぜなら、今、見えているのは氷山の一角に過ぎず、本当の課題の大部分は海水の中に隠れていて、経営者の方もまだ気づいてさえいないという場合が多いのです。
だから、この2択を整理したところで、次の課題が次々出てきて、また対処療法の繰り返しで、本質的なところが何も解決しないのです。
氷山に隠れた部分は詳しくお話を聞いていかないとわからない部分もありますが、一般的に考えねばならない視点を書いていきます。
こういう場合、(1)販売戦略、(2)雇用戦略、(3)財務戦略などについて、本当に慢心や漏れはなかったのか検討し、(4)今回の挽回策につなげる必要があります。
(1)販売戦略として検討するべきは、
①予兆を読むための対策、②主力製品の複数化、③多様なターゲット展開、④異なる使い方などの発想の転換、⑤JVを含む新規開拓、⑥広報戦略などを検討する必要があります。
(2)については、
①採用を増やす条件、②正規、非正規、外注の考え方、③モチベーションの源泉、④正社員のキャリアパスなどを検討する必要があります。
今回は、(1)の①と、(2)の④を検討してみます。
(1)①予兆が本当にわからなかったのか
こういう発想に至った社長には、まず、考えて頂きたいことがあります。流行は必ず何年かの周期で繰り返しています。流行を作り出す人のアイデアには限界があるから、アイデアが枯渇したら過去に戻るのです。
女性向けの化粧品であれば、眉を強調⇔眉を細くする、赤い口紅⇔自然な色合い、目を強調⇔唇を強調、マットな肌⇔艶肌、白い肌⇔黒い肌、ストレート髪⇔ゆるふわ髪、原色系⇔中間色・・・これらの組合せで流行が作られています。
過去に似たような自社に不利な流行がなかったか(確実にあるはずです)、その時克服できて現在は克服できていないなら、現在の状況は、流行の変化のせいではないということです。
後に述べる何か、構造的な問題がある可能性があります。過去にも苦労したというなら、なぜ漫然としていたか、経営判断の問題になってしまいます。
とりあえず、過去に何とか乗り切ったから現在まで続いているわけですから、過去の落ち込み時に、どういう対策を行ったか、その時の売上の変化、回復手段、当時と現在で異なることは何かを分析することは大切です。
なぜ予兆を読めなかったか、大したものを買わない外国人を過剰に評価し過ぎていなかったか、水物の観光客数に目がくらんで地元の顧客が入りにくい店舗になっていなかったか、観光客のレベルに合わせて質と価格の低い商品展開になっていなかったか。
毎月、資金繰り表を付けていたか、売上が鈍化し始めた時にすぐ手を打ったか、売り場の声に耳を傾けていたか、売り場から声を上げることができるような社内体制だったのか、顕著な下落になるまで、経理も営業も専務や社長も誰一人気づかなかったのか。
そもそも、毎年、事業計画書はきちんと改定されていたのか、税理士(税理士は過去の数字を見て税金額を計算する士業、現在や未来の数字は、経営者の責任において策定されるもの)任せで丸投げしていなかったか、、、等々。
部外者からは疑問が浮かびますね。その点はきちんとされていたとしても、流行は繰り返すのは鉄則ですから、「治に居て乱を忘れず」という経営者の大切な視点を見直して下さい。
(2)④売上低迷のつけは社員に負わせるべきか
販売員で採用したら、一生、販売員として使わないといけない、というのも固い発想ですね。
販売現場をちょこちょこ見に行っていたとしたら、販売員より営業向きとか、計算が早くて事務や経理向きとか、商品企画ができそうとか、なんとなく伝わってくるものです。
社員をその仕事のエキスパートに育てるというのも一つの方法ですが、そのエキスパートが辞めると同時にノウハウも失う危険もあります。色々な職種を経験させつつ能力開発をしていくのも経営者の判断として大切です。
売上の低迷時を逆に活用して、余剰になった販売職を、データ分析部門、経理や事務や発送部門、新規開拓営業部門、在庫管理部門、クレーム対応部門、研究開発部門、知的財産部門などに、適性や希望に応じてローテーションさせるというのも社員の育て方です。
販売職の社員は、いちばんお客様の声や変化、改善ポイントを知っているはずです。 販売職だけ限定して、他の部門より安い給料で採用するのではなく、キャリアパス要件をきちんと定めておくことが大切です。
販売員は非正規で安く募集して、半年すれば正社員という採用形態では優秀な人は集まりません。大卒は営業、高卒は現場という募集をする企業もありますが、学歴と向いている仕事は別ですし、社員の育成は会社の仕事です。きちんと育成システムのない会社は、優秀な社員から辞めていく時代です。
社員をきちんと育てることが、経営者の戦力となるという発想は大切です。
それ以上に、まだ目に見えていない販売不振の根元を突き止めることが大切です。
たとえば店舗展開ひとつにしても、店舗を増やすのではなく、JVという発想はされていたでしょうか? 節税のために店舗を増やし過剰な経費を使うと、現金が枯渇することになります。利益剰余金は人件費の1年分が必要とされています。
いずれにしろ、売上低迷の責任は誰が負うべきか? 問うまでもないですよね。であれば、販売職の正規か非正規かや、解雇するかどうかの表面的なことで解決しない事はご存知のはず。
本当の課題から逃げても何も変わりません。
最初にお伝えした(1)販売戦略、(2)雇用戦略、(3)財務戦略、(4)今回の挽回策について、課題に共に立ち向かってくれる伴走者、お持ちですか?
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売上低迷で販売職の正社員が余ったら、解雇すべき? それとも最初から販売職は非正規にするべき?
